国际化布局独树一帜：隐藏在IVD原料巨头口袋里的秘密

夏伟斌

国际环境日趋复杂，各国强调供应链自主可控成为了显著的“时代标签”。
IVD行业作为中国乃至全球器械领域的第一大细分，尽管中下游有加速内卷趋势，但上游对于国产玩家来说仍然是一片“处女地”。2019年，我国IVD原料市场中进口产品市场份额为88%，有机构预计国产IVD原料市场规模将以23.3%CARG高速增长。
与基金行业中“规模是业绩的敌人”不同，在IVD原料行业中往往“规模是盈利能力的朋友”，规模化生产的能力是公司保持核心盈利能力和盈利质量的保障，同时也是影响上市后长期市值表现的关键。


（数据来源：各公司公开招股书与财报）
尽管菲鹏生物上市进程稍慢于诺唯赞、义翘神州等其他同行玩家，但无论从收入规模、盈利能力、现金流等方面审视，仍然无法掩盖其“IVD国产原料龙头”的核心事实。
2021年，菲鹏生物实现营收23.32亿元，同比增长118.44%；归母净利润14.76亿元，同比增长133.07%。
尤其值得重视的是，在抓住新冠疫情机遇的同时，也助力其非新冠业务的爆发式增长。此项数据对比2019年业绩，营收年复合增速超过58%。


（来源：菲鹏生物招股书）
自主可控并不意味着待在国内内卷，而是为了在保障自给自足的同时将生意做到全球。
菲鹏生物之所以能够保持如此惊人的成长速度，秘密藏在公司独特的商业模式与前沿的国际化布局当中。
01 从原料巨头到IVD生态创造者：强研发投入、核心技术平台、全面专利保护体系

菲鹏生物近几年所绽放出的规模化优势，与IVD产品的构成有着密切关系。
IVD试剂原材料结构中，抗原&抗体、酶&底物占比分列第一、第二位，分别占比45%、30%。


（来源：菲鹏生物、湘财证券研究所）
而菲鹏生物深耕体外诊断领域超过20年，是目前国内品类最全的诊断试剂原料供应商之一，打造了完善的产品质量保障体系。从另一家国产上游厂商诺唯赞招股书亦提到，国内代表性的抗原抗体领先提供商是菲鹏生物。
可能投资者有疑问：规模化优势能代表综合竞争力吗？会不会大而不强？
IVD上游原料本身即是强技术驱动型行业，中游试剂企业在采购原料时，优先考虑的是品质而非价格。原料企业的销售规模，往往直接代表了该企业的产品研发水平以及综合竞争力。评判一家国产厂商核心竞争力有几个核心因素：核心技术平台、SKU数量、专利布局和研发投入强度等。
目前，全球IVD原料竞争格局呈现高度分散的特点，诸如菲鹏生物、HyTest、BBISolution、Meridian等头部企业的全球市场份额仅在5%左右，核心在于大部分厂商掌握的技术平台单一限制了其品类扩张的能力。
菲鹏生物是行业内少数具备能力构建起下面完整的原料底层技术平台，集成多类平台性和工程性技术，且具有长期丰富的开发验证经验的体外诊断原料供应商。


（来源：菲鹏生物招股书）
以表达系统为例，目前存在大肠杆菌表达系统、酵母表达系统、昆虫细胞-杆状病毒表达系统以及哺乳动物细胞表达系统等多种表达系统，诸如百普赛斯的优势集中于人源真核细胞表达系统。
菲鹏生物的集成化技术平台的优势在于：公司能够根据目的蛋白特征，选择最优开发&制备路径，实现产品的高效开发和性能快速迭代提升，全面、高效满足IVD工业客户各个应用场景需求。
SKU数量决定了原料厂商能否锁定客户一站式采购的能力，能否在单个客户套取更大的平均下单价。
目前，外资原料厂商中：默克SKU超过30万种、赛默飞超过10万种、NEB超过2万种、罗氏诊断超过1万种、帝斯曼超过5000种、东洋纺超过2000种。
2021年末，菲鹏生物的原料SKU超1300种，而诺唯赞超过600种、瀚海新酶超过300种。
完善的知识产权保护体系，不仅是对核心技术和工艺的重要保护，同时侧面也印证厂商的技术实力。
2021年末，公司境内外专利申请超520件，其中已授权的境内专利153件、境外专利6件，此外另有PCT专利申请超80件；公司专利申请中，发明专利占比80%以上；远超同行的专利数量，不仅展现公司核心技术实力，也促使公司实现了体外诊断试剂原料、试剂解决方案、仪器全产业链覆盖。



企业对研发层面的重视程度一定程度代表了未来的竞争力。2019-2021年，菲鹏生物研发费用呈现逐年增长趋势，费用总和约4.01亿元；无论是研发费用率，还是近三年研发人员占比均处于行业领先地位。


（来源：各公司公开招股书与财报数据）
IVD原料决定着下游试剂的性能与质量，原料厂商自上而下进行建设&拓展无疑比大部分试剂中游厂商更具优势。
由此，公司搭建了“试剂核心原料+试剂解决方案+开放仪器平台”三维一体的业务布局。



有投资人不禁疑惑：这不是和中游的IVD厂商抢生意嘛？
菲鹏生物的试剂解决方案主要的客户仍然是IVD的中游厂商，主要提供试剂半成品，试剂半成品是试剂的核心组分，主要指根据客户个性化需求将核心原料、反应液、缓冲液、酶系等按照一定比例混合配置的试剂混合物，客户将试剂半成品进一步加工研发和生产，最终形成符合性能要求的终端试剂产品，本质上还是属于产业链上游。
而“开放”二字实际上是理解菲鹏生物体外诊断生态的核心，一直以来“专机专用的商业模式”（如化学发光）是海外巨头厂商保证领先优势、隔离新进入者的有效手段。



菲鹏生物的创新仪器平台，旨在在一个截然不同的“开放式生态”，以开放运营的模式联结上游开发者与下游应用者，满足各个IVD公司和终端客户的不同需求。
2017年开始菲鹏生物开始构建化学发光仪器平台、基因测序仪平台、POCT分子诊断仪器平台及荧光免疫仪器平台，目前公司的中低通量化学发光仪器主要性能指标在同类产品中居于领先水平，自2020起开始销售，并形成了快速增长的趋势。



菲鹏生物所倡导的开放式运营生态，对于中游试剂厂商而言无疑能够专注于试剂开发、市场拓展，同时也能专注于开发并丰富检测项目种类，是行业成熟分工化的重要体现；对于菲鹏生物本身，其不仅能够通过该生态接触更多的中游厂商和终端客户，还能够通过中下游生态的构建提升用户粘性，以助力其原料市场份额的快速增长。
02 菲鹏生物：深耕国际化多年，最特殊的出海领航者

对于菲鹏生物试剂整体开发方案和创新仪器平台，国内市场似乎没有太大的感觉，但放在海外发展中国家市场就显现出其威力。
印度一直是全球疟疾防治的重点国家，但碍于技术开发、地方条件有限等原因，以至于长期检测能力缺失。
2010年起，菲鹏生物用创新的原料技术协助本地企业，克服了大量当地实际困难，最终成功开发出了适应当地需求的疟疾检测产品，解决当区检测能力不足的问题。
基于前期的长期合作，菲鹏生物与印度本土多家IVD企业达成了深度长久的合作关系，在新冠疫情重创印度之时，菲鹏协助当地企业快速突破技术难点，最终实现产品本地大批量生产上市。
不过，近两年菲鹏生物与众多IVD厂商一样受益于新冠疫情，今年年初开始部分国内上市公司海外收入也出现了大量滑坡，市场质疑新冠收入是“假出海”。
菲鹏生物的国际化，与大部分厂商被“订单砸中”有云泥之别。
早2007年，菲鹏生物开始进行海外销售，凭借全品类、高品质、快响应的综合服务优势，成功将产品销往全球六大洲等61个国家和地区。



2020年以前，菲鹏生物2018-2019年境外收入分别为0.78亿、0.69亿，分别占营收比重27.48%、31.42%，2020-2021年海外整体年收入也线性增长，分别为4.13亿、8.03亿，对应营收比重34.43%、38.72%，可以说疫情放大了公司海外布局积累的优势。
为了扩大在海外各地区的优势，菲鹏生物在本次IPO的募集投资项目预备了近2亿人民币在主要销售、服务区域建立营销网点和上机实验室，包括上海、北京、印度、韩国、巴西、美国、德国等。



公司认为网点的广泛布局，能大大提升对客户的响应速度和服务能力，完善海外整体营销布局。菲鹏生物的海外布局策略，让人不得不想起了血球巨头希森美康：从20世纪90年代开始，希森美康积极打造全球化的产能，目前公司在全球有14个试剂生产基地、61个销售基地，产品销往190多个地区。目前，希森美康的试剂配送能力已经是全球顶尖水准，大大提升了公司的服务质量和降低了产品运输成本。



菲鹏生物的国际化积累和前沿的布局，或许就是公司海外收入增长曲线稳健的秘密。
03 国际化成果尽显，千亿级别的全球金矿等待挖掘

众多知名客户的背书，必然是IVD原料厂商最显赫的勋章。
目前，菲鹏生物已与超过1500家客户建立合作关系，包括迈瑞医疗、华大基因、圣湘生物、新产业、安图生物、迈克生物、万泰生物、万孚生物、东方生物、九强生物、迪安诊断等在内的国内体外诊断上市公司基本均为公司客户。
和创新药行业一样，国际化的成果更是对一家中国创新器械厂商的肯定。
海外厂商对于中国的原料有天然的“刻板印象”，或者用习惯欧美产品不想更换国产的，所以国产原料厂商基本都是从一次订单、到一个项目、到全面合作，几乎要用5年或者10年以上的维度建立市场口碑及信誉，打开市场。
目前，菲鹏生物合作客户中不乏大量欧美顶尖IVD厂商，达成合作的基础必然是核心产品性能的媲美乃至领先，通过公开信息查询，菲鹏生物在部分主要分子诊断酶产品的性能上领先大多数海外厂商，典型例子如逆转录酶、RNase抑制剂、TaqDNA聚合酶等。


（来源：菲鹏生物招股书）
尽管各个海外市场有所差异，但欧美市场最高标准的认定，无疑给菲鹏生物渗透下沉的广阔发展中国家市场提供了更大的便利优势，例如拉美市场、东南亚市场。
在占据拉丁美洲总人口的三分之一的巴西市场，菲鹏生物仅仅用3年时间成为巴西的IVD原料解决方案行业第一。在开拓海外市场上，菲鹏生物提供的是标准化全套实验室整体解决方案，涵盖生化试剂解决方案、分子整体解决方案（含仪器）、发光整体解决方案（含仪器），与部分企业拿单个或者几个产品打市场有截然的不同，这可以明显看到前文叙述的试剂整体解决方案和创新开放仪器生态对于赋能海外伙伴的重要性。
在亚洲仅次于中国的第二大市场印度，菲鹏生物通过15年的布局和深耕，体外诊断的原料市场占有率已经超过一半，合作覆盖超过60家本土IVD企业（包含当地的前5大厂商）。菲鹏生物之所以能够在激烈的印度市场胜出，先发优势是重要因素之一，另外全品类、高品质、快响应的综合服务，以及核心原料、开放仪器平台、试剂解决方案等一站式服务是公司获得领先优势的必要条件。
结语：不难看出，菲鹏生物凭借着扎实的技术根基和优良的发展战略，在产品&服务国际化布局上已经渐入佳境。
在前沿国际化布局的扎实基础下，菲鹏生物所构建的“试剂核心原料+试剂解决方案+开放仪器平台”生态，无疑释放出更强大澎湃的动能。未来十年，公司不仅只着眼于超过500亿的的原料市场，天花板更是数千亿的全球IVD产业链蛋糕。